FINO Cannabis: Guerillataktik im lukrativen Florida-Marihuana-Markt

Florida ist der attraktivste Markt für medizinisches Marihuana in den USA – davon ist Joe Puglise, Gründer von FINO Cannabis, überzeugt. Der ehemalige Chief Operating Officer von Medicine Man Technologies aus Denver hat sein Unternehmen gezielt auf diesen Bundesstaat ausgerichtet. Die Zahlen geben ihm recht: Floridas Umsatz mit medizinischem Marihuana lag laut dem Marktforschungsunternehmen Headset im vergangenen Jahr bei 1,89 Milliarden US-Dollar.

Hinzu kommt eine beeindruckende Patientenbasis: Florida verzeichnet 936.488 registrierte Patienten für medizinisches Marihuana – mehr als jeder andere Bundesstaat in den USA. Das entspricht rund 4 Prozent der gesamten Bevölkerung Floridas. „Florida ist der attraktivste Markt für medizinisches Marihuana, um Geschäfte zu machen", erklärte Puglise gegenüber MJBizDaily.

FINO Cannabis erwarb im Mai 2024 die Lizenz von Planet 13 Florida und eröffnete im Juni seinen ersten Einzelhandelsstandort in Clermont. Ein zweiter Standort in Winter Park ist für die kommenden Monate geplant. Das Unternehmen wurde privat durch Family Offices sowie Freunde und Familienmitglieder finanziert – ohne Altschulden oder externe Kapitalgeber.

Floridas Marktstruktur als strategischer Vorteil

Ein entscheidender Faktor für Puglises Wahl war die regulatorische Struktur des Bundesstaates. Florida schreibt eine vollständige vertikale Integration vor: Jeder Lizenzinhaber muss seine Produkte vom Saatgut bis zum Verkauf selbst anbauen, verarbeiten und vertreiben. Zudem ist die Gesamtzahl der Lizenzen gesetzlich begrenzt.

Florida startete 2016 mit lediglich 24 Lizenzen. Nach geltendem Recht sollen für je 100.000 neu registrierte Patienten vier neue Genehmigungen hinzukommen – eine Expansion, die sich jedoch lange verzögert hat. Neue Marktteilnehmer wie FINO gehen erst jetzt online, nachdem sie sich 2023 beworben hatten. Derzeit gibt es in Florida rund 25 aktive Lizenzinhaber. „Wenn man das Glück hat, eine dieser wenigen Lizenzen zu besitzen, kann man so viele Einzelhandelsgeschäfte eröffnen, wie es das Budget erlaubt", so Puglise. Der Umsatz pro Apotheke in Florida gehört laut Puglise zudem zu den oberen 10 Prozent auf nationaler Ebene.

Bewusst mied FINO überfüllte Märkte wie Kalifornien, wo hunderte oder gar tausende Lizenzen für intensiven Wettbewerb sorgen. Als sogenannter „Second Mover" sieht Puglise die schuldenfreie Bilanz seines Unternehmens als echten Wettbewerbsvorteil – gerade im Vergleich zu etablierten Betreibern, die mit Altlasten kämpfen.

Wirkung statt THC-Potenz: Eine andere Produktphilosophie

Puglise sieht eine klare Marktlücke: Bestehende Betreiber in Florida konzentrieren sich seiner Meinung nach zu stark auf Produkte mit hohem THC-Gehalt und Konzentrate – ausgerichtet auf eine einzige Kennzahl: die Potenz. Dabei würden 20 bis 50 Prozent der potenziellen Patienten eigentlich ganz andere Bedürfnisse haben.

Diese Patienten suchen nach Produkten, die ihnen helfen, besser zu schlafen, Beschwerden zu lindern oder am Abend zu entspannen – ohne stark berauscht zu sein. FINO setzt deshalb auf terpenreiche Produkte, Full-Spectrum-Vapes und Live-Resin-Extrakte, die das Profil der lebenden Pflanze erhalten. „Diese Arten von Produkten existieren in Florida bisher noch nicht flächendeckend", sagt Puglise. „Es ist ein medizinischer Markt, der sich weitgehend als Freizeitmarkt tarnt."

Das Ladenkonzept spiegelt diese Philosophie wider. Puglise beschreibt die Ästhetik von FINO als „Tulum-Casual" – sanfte Beleuchtung, offene Räume und eine entspannte Atmosphäre. Die Wellness-Mitarbeiter sind als Berater geschult, nicht als Verkäufer. Statt nach der gewünschten Sorte oder dem THC-Gehalt zu fragen, beginnt das Gespräch mit einer anderen Frage: Wie möchte sich der Patient fühlen?

Disziplinierte Expansion statt aggressives Wachstum

Bei der Expansion zeigt sich Puglise bewusst geduldig. Er schielt weder auf andere Bundesstaaten noch plant er eine flächendeckende Präsenz in ganz Florida. „Wir müssen keine 50 oder 100 Apotheken eröffnen. Wir eröffnen lieber 15, die profitabel und gut gelegen sind und über gut geschultes Personal verfügen", sagt er.

Die Wettbewerbsstrategie ist bewusst hyperlokal ausgerichtet. Ein Standort in Clermont steht nicht in direktem Wettbewerb mit einem Geschäft in Miami oder Jacksonville. „Wir betreiben Guerilla-Kriegsführung in einem Radius von 5 bis 15 Meilen, und darin kann ich gewinnen", so Puglise. Er hat beobachtet, wie viele Betreiber durch übermäßiges Wachstum, zu hohe Schulden und ungünstige Mietverträge in Schwierigkeiten gerieten – ein Fehler, den FINO vermeiden will.

Das Feedback der Patienten – sowohl harte Verkaufsdaten als auch direkte Gespräche im Laden – fließt laut Puglise direkt in Anbau und Produktion ein. Diesen datengetriebenen Ansatz hält er für unerlässlich, um ein Sortiment zusammenzustellen, das die tatsächlichen Bedürfnisse der Patienten widerspiegelt.